展覽展位公司考慮你的業(yè)績,永遠都是你賣了多少展位,獲得了多少銷售額,這是最有說服力的。老板都是商人,老板不會在乎你的過去,只會記得你當(dāng)下的業(yè)績。請你不要和他說你過去的功勞薄,說你以前銷售額做得多高。他只會問你為什么今年你的業(yè)績做得平平,或讓他蒙受損失。
1. 為什么說任何展會都有問題?上海展位場地搭建公司解釋道
嚴(yán)格來說不是你的客戶很難搞,需要逆向思考這個問題,展位好賣就不需要銷售員了,老板自己就能賣了不是嗎?
為什么有的客戶就只參加上海CIBE美容展,還有的客戶只參加上海CBE美容展,一定有的。那么,為什么這些客戶就只參加CIBE美容展?為什么那些客戶就只參加CBE美容展呢?還有的客戶只參加上海光大會展中心的美博會是嗎?那么為什么不同時參加CIBE和CBE呢?這幾個美容展都在上海,這就證明每個展會都有她的弱點,每個展會都有她的問題,如果CIBE是最棒的展會,那客戶應(yīng)該都只參加CIBE啊,但是我所知的情況不是這樣的。
敢說上海光大會展中心的美博會的也有相當(dāng)一部分忠實的參展商,成都美博會有她的特點,武漢美博會也有她的長處,廣州美博會還有她的優(yōu)勢等等。那么如果你選擇參加了CIBE,CIBE有什么優(yōu)勢呢,效果如何呢?因為你的同行多嗎?還是你的客戶資源更集中呢?像參加美容展好像是為了盡可能得到更多的優(yōu)質(zhì)代理商吧,還是為了遇見更多的終端客戶?CIBE的廣告做得很好,“18年美業(yè)展覽平臺脫胎換骨陪您創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)相約上海大虹橋美博會“。
任何展會都有問題,而我們銷售的問題就是不懂得怎么賣或是賣錯了對象。你想把護膚區(qū)域的展位賣給做彩妝的廠商,怎么可能賣得掉呢,你賣的對象錯了
2. 上海展位場地搭建公司帶您發(fā)掘展會的亮點
問一個問題,我們銷售上班期間,上午9點上班的時候,中午休息的時候,下午17點后在干什么?上午9點是不是坐在位置上發(fā)呆,還是一邊洗杯子一邊聊八卦,中午休息的時候是不是玩手機、打游戲、亦或是趴在桌子上睡覺,下午17點后一起在樓道里抽煙、或是談晚上一起去吃啥,去玩啥。你或許會告訴我說工作累了,休息一下沒什么吧,這也可以理解,但有時你是不是也要問下自己:我的展位賣出去多少了?我的銷售額完成多少了?
我看到有些人就不是這樣上班的,我的朋友有一個習(xí)慣,每天利用好上面這些時間,提醒自己下面的銷售團隊。為什么你的展位賣不掉呢?
因為這些人是用一些方法來賣的,一到9點上班時間,組織銷售團隊開會,大家利用10-15分鐘溝通一下昨天碰到的銷售問題,如何解決,以及今天要繼續(xù)做的銷售,準(zhǔn)備用什么新的方法,通過工作來檢驗效果。中午吃好飯以后,可以充分利用空閑時間學(xué)習(xí)如何找客戶資源,研究這些客戶的不同需求,如何把客戶的需求落地等等。下午17點后再分幾個小組分別做電話溝通的模擬,互相糾正錯誤,彼此共同進步,提高。這樣周而復(fù)始的練習(xí),每天進步一點點,一個月之后,兩個月之后呢,最后銷售水平開始有了質(zhì)的飛躍,展位的銷售業(yè)績當(dāng)然是不斷被提升。
3.為什么人家就能做到呢,想點方法去做嘛。
做展會銷售要尋找屬于自己展會的亮點,也就是差異化,不可以想不出來。你可以試著找一個時間,下人禮拜把銷售團隊集合起來問下,我們的展會差異化在哪里?想不出來就是沒有嗎?
大家覺得CIBE怎么樣,還可以,CBE呢,也不錯。你覺得上海當(dāng)?shù)氐目蛻魰趺催x擇參加這兩個展會,外地的客戶又會怎么選擇呢?那我想請問,我們現(xiàn)在要怎么做,可以把上海當(dāng)?shù)氐目蛻艉屯獾氐目蛻舳祭^來參加CIBE,我們應(yīng)該怎么做?
4.一定是要有展會亮點,沒有就很難。
有的人說客戶在東北,離上海太遠了,我告訴你,厲害的展會,再遠的客戶也會趕來參展的,哪怕是國外的客戶。所以一定要把展會的亮點做出來,我們的護膚品區(qū)域有哪些別的美博會邀請不到的專業(yè)觀眾?有哪些別的美博會找不到的專業(yè)媒體報道?有哪些別的美博會沒有邀請到的政府關(guān)系的支持,現(xiàn)場的買家見面會有哪些亮點等等,沒有亮點,就是不可能,請讀者想想看。
5. 讓客戶接受展會的缺點
首先,缺點都需要彌補,缺點不要硬熬,你需要找一個客戶可以接受的理由,客戶不買你的展位一定有他的道理,所以銷售員需要把展會的缺點變?yōu)榭蛻艨梢越邮艿睦碛伞?/p>
比如說一個新的展會,客戶會認(rèn)為你的展會沒有知名度,銷售員怎么回應(yīng)呢,說只要你參加了就有知名度了嗎?還是說盡管知名度不高,但如果你們公司來參展,正好可以避開你的那些同行或競爭對手,這樣你們就有更多的機會和我們邀請的相關(guān)專業(yè)觀眾達成交易和合作,因為沒有競爭對手,這些專業(yè)觀眾就只來你們展臺和你們見面溝通了。
那么客戶又問了,你們的展會規(guī)模好像不大嘛,銷售員可以說正是因為規(guī)模小而精,主辦單位才有精力做定向邀請,才能實現(xiàn)專業(yè)觀眾與參展商的精準(zhǔn)對接啊。因為這些缺點確實存在,就需要銷售找到可以讓客戶接受的理由,除了找出差異化,當(dāng)客戶批評我們,我們的理由是不是充分,這點千萬不能忘記!
還有,銷售前你有沒有做好功課?一個公司銷售員最難培養(yǎng),我看到很多展覽公司把沒有太多經(jīng)驗的銷售員隨便放在銷售崗位上讓他磨煉?!靶⊥酰煤玫馗?,市場就是戰(zhàn)場,去吧,你可以的,加油!” 公司的展會就是這樣被賣壞了,把展會牌子弄砸的都是那些沒有訓(xùn)練好的銷售員,是品牌的破壞者,因為客戶第一個接觸到的就是展會銷售員,你對銷售員沒有培訓(xùn)就這樣送上戰(zhàn)場了。
據(jù)了解到幾家外資的展覽公司學(xué)到的不是這樣,培訓(xùn)最久的就是銷售員,先培訓(xùn)后上崗,有了基礎(chǔ)之后還一邊培訓(xùn)一邊上崗,這樣下來至少是半年以上,才讓他和重要的客戶有溝通的機會。沒有說隨便就丟到市場上去的,這是不對的,這里值得我們注意。
主動掏錢的客戶還是很多的。其實不是你碰到的客戶很難搞定,而是你要知道,客戶分為兩種,第一種是情感導(dǎo)向,第二種是理智導(dǎo)向?,F(xiàn)在請教讀者,客戶買你的展位是理智還是情感?
如果你說展位便宜的情況下情感多點,展位貴的情況下理智多點,告訴你錯了。因為我做會展銷售快10年了,很少看到非常理智的客戶,客戶一旦和銷售員關(guān)系熟了以后,就出現(xiàn)了情感導(dǎo)向因素,在主辦單位保證服務(wù)質(zhì)量的前提下,從邀請客戶參展就轉(zhuǎn)變?yōu)榱撕献骰锇殛P(guān)系,甚至是朋友關(guān)系。
唯一非常理智的客戶應(yīng)該是在我與同事的電話培訓(xùn)模擬中,同事用盡各種方法刁難、不配合,拒絕參展邀請的時候。如果是在真實的銷售環(huán)境下,在電話中客戶問,“這個36平展位價格能不能便宜點???” 銷售員說,“價格是3萬6千,不能再便宜了?!?客戶說,“開什么玩笑啊,我們的參展預(yù)算只有1萬8千?!?銷售說,“恐怕不行啊?!?客戶說,“那就算了?!?此時客戶準(zhǔn)備掛電話了。銷售連忙說,”先別急嘛,這樣,我試試和領(lǐng)導(dǎo)申請一下,您等我回電。“ 客戶說,”好,請告訴你們領(lǐng)導(dǎo),我們是在某某行業(yè)內(nèi)的上市公司,你們的某某領(lǐng)導(dǎo)我們也認(rèn)識“。 說完,客戶把電話掛了。
銷售去了領(lǐng)導(dǎo)辦公室后,把和客戶的溝通情況一五一十地匯報了給了客戶提到的那位領(lǐng)導(dǎo),銷售問是不是1萬8可以賣給這樣的客戶,領(lǐng)導(dǎo)想了一下說可以。 過了一個小時,銷售再給那家客戶打過去,”經(jīng)過和領(lǐng)導(dǎo)匯報后,考慮到貴公司的品牌價值對我們展會的正面影響,我們同意1萬8的價格了?!?客戶說,”好的,明天能不能邀請你們那位領(lǐng)導(dǎo)和你一起來我們公司來一趟,我們確認(rèn)沒問題就簽合同?!?銷售和領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)了時間,沒問題,銷售回復(fù)客戶說,“好的?!?nbsp;
第二天領(lǐng)導(dǎo)和我來到了客戶辦公室,客戶說今天就可以簽合同,接下來客戶隨即拿出了一個大的信封,信封里面裝的都是現(xiàn)金,“這是我們支付的參展費用”,把現(xiàn)金往桌上一掉,客戶說,“請數(shù)一下?!?我們一數(shù),只有1萬5,客戶說,“我們參展只有1萬5?!?我說,“昨天不是說好了1萬8嗎?” 客戶說,“我們老板只有1萬5,不行就算了。” 我們領(lǐng)導(dǎo)說,“要不我們再溝通一下。。?!保?客戶說,“就1萬5?!?最后我們只好心里暗罵,媽的,只好把1萬5收下來了,之后簽了參展合同。
為什么我要舉這個我親身經(jīng)歷過真實的案例呢?因為像這么理性的客戶我只碰到過一次。客戶選擇參加你的展會,大部分因素還是前面說到的感性導(dǎo)向,因為你懂得客戶的情感,約客戶約杯咖啡聊聊天,聽一首客戶喜歡的歌曲,送一件客戶中意的禮物,客戶一下子要幾百平米都是正常的,和參展的費用多少關(guān)系不大,頂多就是客戶覺得貴了點,幫客戶打個小折嘍。
為什么客戶不買你的展位,因為你沒有說出客戶參展的價值,如果你能說出價值,讓客戶心動,他一定掏錢。
所以是價值決定價格,銷售說不出展會的價值,就無法讓客戶掏錢買你的展位,銷售說不出展會的價值,你報出什么參展價格給客戶聽,他都會覺得貴,就是這么回事;有些成熟的品牌展會,展位價格定那么貴,參展商不是照樣趨之若騖嗎? 還有些不成熟的小展會,展位價格那么便宜,客戶照樣不來。
6.建議:
1. 沖動性
很多客戶定展位都多少有點沖動,那就是銷售的機會,客戶的沖動通常發(fā)生在見面時,前后不超過20分鐘,你如果在這20分鐘沒讓他沖動起來,那客戶走之后就不會再來了,客戶只要說我考慮一下,那基本上客戶就不考慮了,因為銷售沒有抓到客戶的沖動點。
2. 喜歡你
如果客戶都不喜歡你銷售這個人,那就麻煩了,一般的邏輯是客戶先喜歡你這個人,再喜歡你提供的產(chǎn)品和服務(wù)。如果你沒有讓客戶喜歡你,那就無法賣出展位。銷售員要自己先好,先變得專業(yè),再銷售展位,也就是先把自己銷出去,再銷售展位。
3. 了解需求
銷售的切入點可以從了解客戶需求做起,我因為也做展會銷售,這也是我的愛好,我發(fā)現(xiàn)很多展會銷售都有一個問題,他們會這么和客戶說,“您好,我們的展會專業(yè)性強,展商有多少多少,觀眾有多少多少,規(guī)模有多少平方米。” 我說,“你知道嗎,別家展會銷售也會這么說,這些都不是客戶特別在意的,因為他們在展會官網(wǎng)上自己都看得到。
以后和客戶溝通,先不要說展會有多么好,先問客戶公司和產(chǎn)品的實際情況,要不然你怎么知道客戶參展的需求是什么,客戶會在與你溝通中,透露出他的需求,比如客戶會說他是在網(wǎng)上看到我們展會介紹的,他是想找類似我們這樣的企業(yè)參展多的展會,針對性要強。所以,以后銷售需要先關(guān)心客戶的需求,先問他們公司和產(chǎn)品的情況,你都不知道客戶的需求,就先把自己的展會給吹噓了一遍,你都不知道客戶為什么要參展。
4. 痛點
就是不愉快的經(jīng)歷。如果客戶來咨詢你,說他原來參加的是另一個展會,你想不想知道他在那個展上有什么不愉快,你想不想知道他參加那個展發(fā)生了什么事情,這都是過去不愉快的經(jīng)歷,也就是痛點。當(dāng)客戶情緒起來的時候,銷售的業(yè)績也會隨之增加,這話真的很有道理。
7.什么叫做情緒?
參展商在展會布展期間,展位里面少了個椅子,電沒有接上,而又沒有人為他及時解決問題時。參展商在開展期間,沒有什么專業(yè)觀眾來展位談事,覺得這個展會沒啥效果。參展商在撤館期間,不知道出門單找誰拿,因為主辦方?jīng)]有通知到位,因此延誤了參展商的撤展時間。如果這些事情都發(fā)生在同一家展商身上,客戶來年還會繼續(xù)參展嗎?不太可能吧。此時客戶的情緒起來了,就會尋找類似的展會做為參展目標(biāo),所以銷售了解到客戶的這些痛點以后,銷售業(yè)績也會隨之增長。
請你再看看公司的銷售,有多少人會在意客戶的痛點,會有意識地做好參展商的服務(wù)工作,我們其實很不注意的。謝謝!
上海澤迪文化傳播有限公司主要提供上海松江區(qū)展位場地搭建,展會展臺搭建、展會展位布置搭建、展會展臺設(shè)計、商務(wù)服務(wù)、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設(shè)計策劃、施工搭建、維護一體化的展覽設(shè)計建造服務(wù)企業(yè)。公司經(jīng)驗豐富,實力雄厚,擁有國內(nèi)專業(yè)的的展示策劃設(shè)計人才和獨立的施工團隊,建設(shè)了3000平米的展覽制作基地。專業(yè)提供全國設(shè)計搭建服務(wù),如要咨詢可隨時咨詢或撥打13122913332
展覽展位公司考慮你的業(yè)績,永遠都是你賣了多少展位,獲得了多少銷售額,這是最有說服力的。老板都是商人,老板不會在乎你的過去,只會記得你當(dāng)下的業(yè)績。請你不要和他說你過去的功勞薄,說你以前銷售額做得多高。他只會問你為什么今年你的業(yè)績做得平平,或讓他蒙受損失。
1. 為什么說任何展會都有問題?上海展位場地搭建公司解釋道
嚴(yán)格來說不是你的客戶很難搞,需要逆向思考這個問題,展位好賣就不需要銷售員了,老板自己就能賣了不是嗎?
為什么有的客戶就只參加上海CIBE美容展,還有的客戶只參加上海CBE美容展,一定有的。那么,為什么這些客戶就只參加CIBE美容展?為什么那些客戶就只參加CBE美容展呢?還有的客戶只參加上海光大會展中心的美博會是嗎?那么為什么不同時參加CIBE和CBE呢?這幾個美容展都在上海,這就證明每個展會都有她的弱點,每個展會都有她的問題,如果CIBE是最棒的展會,那客戶應(yīng)該都只參加CIBE啊,但是我所知的情況不是這樣的。
敢說上海光大會展中心的美博會的也有相當(dāng)一部分忠實的參展商,成都美博會有她的特點,武漢美博會也有她的長處,廣州美博會還有她的優(yōu)勢等等。那么如果你選擇參加了CIBE,CIBE有什么優(yōu)勢呢,效果如何呢?因為你的同行多嗎?還是你的客戶資源更集中呢?像參加美容展好像是為了盡可能得到更多的優(yōu)質(zhì)代理商吧,還是為了遇見更多的終端客戶?CIBE的廣告做得很好,“18年美業(yè)展覽平臺脫胎換骨陪您創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)相約上海大虹橋美博會“。
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2. 上海展位場地搭建公司帶您發(fā)掘展會的亮點
問一個問題,我們銷售上班期間,上午9點上班的時候,中午休息的時候,下午17點后在干什么?上午9點是不是坐在位置上發(fā)呆,還是一邊洗杯子一邊聊八卦,中午休息的時候是不是玩手機、打游戲、亦或是趴在桌子上睡覺,下午17點后一起在樓道里抽煙、或是談晚上一起去吃啥,去玩啥。你或許會告訴我說工作累了,休息一下沒什么吧,這也可以理解,但有時你是不是也要問下自己:我的展位賣出去多少了?我的銷售額完成多少了?
我看到有些人就不是這樣上班的,我的朋友有一個習(xí)慣,每天利用好上面這些時間,提醒自己下面的銷售團隊。為什么你的展位賣不掉呢?
因為這些人是用一些方法來賣的,一到9點上班時間,組織銷售團隊開會,大家利用10-15分鐘溝通一下昨天碰到的銷售問題,如何解決,以及今天要繼續(xù)做的銷售,準(zhǔn)備用什么新的方法,通過工作來檢驗效果。中午吃好飯以后,可以充分利用空閑時間學(xué)習(xí)如何找客戶資源,研究這些客戶的不同需求,如何把客戶的需求落地等等。下午17點后再分幾個小組分別做電話溝通的模擬,互相糾正錯誤,彼此共同進步,提高。這樣周而復(fù)始的練習(xí),每天進步一點點,一個月之后,兩個月之后呢,最后銷售水平開始有了質(zhì)的飛躍,展位的銷售業(yè)績當(dāng)然是不斷被提升。
3.為什么人家就能做到呢,想點方法去做嘛。
做展會銷售要尋找屬于自己展會的亮點,也就是差異化,不可以想不出來。你可以試著找一個時間,下人禮拜把銷售團隊集合起來問下,我們的展會差異化在哪里?想不出來就是沒有嗎?
大家覺得CIBE怎么樣,還可以,CBE呢,也不錯。你覺得上海當(dāng)?shù)氐目蛻魰趺催x擇參加這兩個展會,外地的客戶又會怎么選擇呢?那我想請問,我們現(xiàn)在要怎么做,可以把上海當(dāng)?shù)氐目蛻艉屯獾氐目蛻舳祭^來參加CIBE,我們應(yīng)該怎么做?
4.一定是要有展會亮點,沒有就很難。
有的人說客戶在東北,離上海太遠了,我告訴你,厲害的展會,再遠的客戶也會趕來參展的,哪怕是國外的客戶。所以一定要把展會的亮點做出來,我們的護膚品區(qū)域有哪些別的美博會邀請不到的專業(yè)觀眾?有哪些別的美博會找不到的專業(yè)媒體報道?有哪些別的美博會沒有邀請到的政府關(guān)系的支持,現(xiàn)場的買家見面會有哪些亮點等等,沒有亮點,就是不可能,請讀者想想看。
5. 讓客戶接受展會的缺點
首先,缺點都需要彌補,缺點不要硬熬,你需要找一個客戶可以接受的理由,客戶不買你的展位一定有他的道理,所以銷售員需要把展會的缺點變?yōu)榭蛻艨梢越邮艿睦碛伞?/p>
比如說一個新的展會,客戶會認(rèn)為你的展會沒有知名度,銷售員怎么回應(yīng)呢,說只要你參加了就有知名度了嗎?還是說盡管知名度不高,但如果你們公司來參展,正好可以避開你的那些同行或競爭對手,這樣你們就有更多的機會和我們邀請的相關(guān)專業(yè)觀眾達成交易和合作,因為沒有競爭對手,這些專業(yè)觀眾就只來你們展臺和你們見面溝通了。
那么客戶又問了,你們的展會規(guī)模好像不大嘛,銷售員可以說正是因為規(guī)模小而精,主辦單位才有精力做定向邀請,才能實現(xiàn)專業(yè)觀眾與參展商的精準(zhǔn)對接啊。因為這些缺點確實存在,就需要銷售找到可以讓客戶接受的理由,除了找出差異化,當(dāng)客戶批評我們,我們的理由是不是充分,這點千萬不能忘記!
還有,銷售前你有沒有做好功課?一個公司銷售員最難培養(yǎng),我看到很多展覽公司把沒有太多經(jīng)驗的銷售員隨便放在銷售崗位上讓他磨煉。“小王,好好地干,市場就是戰(zhàn)場,去吧,你可以的,加油!” 公司的展會就是這樣被賣壞了,把展會牌子弄砸的都是那些沒有訓(xùn)練好的銷售員,是品牌的破壞者,因為客戶第一個接觸到的就是展會銷售員,你對銷售員沒有培訓(xùn)就這樣送上戰(zhàn)場了。
據(jù)了解到幾家外資的展覽公司學(xué)到的不是這樣,培訓(xùn)最久的就是銷售員,先培訓(xùn)后上崗,有了基礎(chǔ)之后還一邊培訓(xùn)一邊上崗,這樣下來至少是半年以上,才讓他和重要的客戶有溝通的機會。沒有說隨便就丟到市場上去的,這是不對的,這里值得我們注意。
主動掏錢的客戶還是很多的。其實不是你碰到的客戶很難搞定,而是你要知道,客戶分為兩種,第一種是情感導(dǎo)向,第二種是理智導(dǎo)向。現(xiàn)在請教讀者,客戶買你的展位是理智還是情感?
如果你說展位便宜的情況下情感多點,展位貴的情況下理智多點,告訴你錯了。因為我做會展銷售快10年了,很少看到非常理智的客戶,客戶一旦和銷售員關(guān)系熟了以后,就出現(xiàn)了情感導(dǎo)向因素,在主辦單位保證服務(wù)質(zhì)量的前提下,從邀請客戶參展就轉(zhuǎn)變?yōu)榱撕献骰锇殛P(guān)系,甚至是朋友關(guān)系。
唯一非常理智的客戶應(yīng)該是在我與同事的電話培訓(xùn)模擬中,同事用盡各種方法刁難、不配合,拒絕參展邀請的時候。如果是在真實的銷售環(huán)境下,在電話中客戶問,“這個36平展位價格能不能便宜點???” 銷售員說,“價格是3萬6千,不能再便宜了?!?客戶說,“開什么玩笑啊,我們的參展預(yù)算只有1萬8千?!?銷售說,“恐怕不行啊?!?客戶說,“那就算了?!?此時客戶準(zhǔn)備掛電話了。銷售連忙說,”先別急嘛,這樣,我試試和領(lǐng)導(dǎo)申請一下,您等我回電?!?客戶說,”好,請告訴你們領(lǐng)導(dǎo),我們是在某某行業(yè)內(nèi)的上市公司,你們的某某領(lǐng)導(dǎo)我們也認(rèn)識“。 說完,客戶把電話掛了。
銷售去了領(lǐng)導(dǎo)辦公室后,把和客戶的溝通情況一五一十地匯報了給了客戶提到的那位領(lǐng)導(dǎo),銷售問是不是1萬8可以賣給這樣的客戶,領(lǐng)導(dǎo)想了一下說可以。 過了一個小時,銷售再給那家客戶打過去,”經(jīng)過和領(lǐng)導(dǎo)匯報后,考慮到貴公司的品牌價值對我們展會的正面影響,我們同意1萬8的價格了?!?客戶說,”好的,明天能不能邀請你們那位領(lǐng)導(dǎo)和你一起來我們公司來一趟,我們確認(rèn)沒問題就簽合同?!?銷售和領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)了時間,沒問題,銷售回復(fù)客戶說,“好的?!?nbsp;
第二天領(lǐng)導(dǎo)和我來到了客戶辦公室,客戶說今天就可以簽合同,接下來客戶隨即拿出了一個大的信封,信封里面裝的都是現(xiàn)金,“這是我們支付的參展費用”,把現(xiàn)金往桌上一掉,客戶說,“請數(shù)一下?!?我們一數(shù),只有1萬5,客戶說,“我們參展只有1萬5。” 我說,“昨天不是說好了1萬8嗎?” 客戶說,“我們老板只有1萬5,不行就算了?!?我們領(lǐng)導(dǎo)說,“要不我們再溝通一下。。。”, 客戶說,“就1萬5?!?最后我們只好心里暗罵,媽的,只好把1萬5收下來了,之后簽了參展合同。
為什么我要舉這個我親身經(jīng)歷過真實的案例呢?因為像這么理性的客戶我只碰到過一次??蛻暨x擇參加你的展會,大部分因素還是前面說到的感性導(dǎo)向,因為你懂得客戶的情感,約客戶約杯咖啡聊聊天,聽一首客戶喜歡的歌曲,送一件客戶中意的禮物,客戶一下子要幾百平米都是正常的,和參展的費用多少關(guān)系不大,頂多就是客戶覺得貴了點,幫客戶打個小折嘍。
為什么客戶不買你的展位,因為你沒有說出客戶參展的價值,如果你能說出價值,讓客戶心動,他一定掏錢。
所以是價值決定價格,銷售說不出展會的價值,就無法讓客戶掏錢買你的展位,銷售說不出展會的價值,你報出什么參展價格給客戶聽,他都會覺得貴,就是這么回事;有些成熟的品牌展會,展位價格定那么貴,參展商不是照樣趨之若騖嗎? 還有些不成熟的小展會,展位價格那么便宜,客戶照樣不來。
6.建議:
1. 沖動性
很多客戶定展位都多少有點沖動,那就是銷售的機會,客戶的沖動通常發(fā)生在見面時,前后不超過20分鐘,你如果在這20分鐘沒讓他沖動起來,那客戶走之后就不會再來了,客戶只要說我考慮一下,那基本上客戶就不考慮了,因為銷售沒有抓到客戶的沖動點。
2. 喜歡你
如果客戶都不喜歡你銷售這個人,那就麻煩了,一般的邏輯是客戶先喜歡你這個人,再喜歡你提供的產(chǎn)品和服務(wù)。如果你沒有讓客戶喜歡你,那就無法賣出展位。銷售員要自己先好,先變得專業(yè),再銷售展位,也就是先把自己銷出去,再銷售展位。
3. 了解需求
銷售的切入點可以從了解客戶需求做起,我因為也做展會銷售,這也是我的愛好,我發(fā)現(xiàn)很多展會銷售都有一個問題,他們會這么和客戶說,“您好,我們的展會專業(yè)性強,展商有多少多少,觀眾有多少多少,規(guī)模有多少平方米。” 我說,“你知道嗎,別家展會銷售也會這么說,這些都不是客戶特別在意的,因為他們在展會官網(wǎng)上自己都看得到。
以后和客戶溝通,先不要說展會有多么好,先問客戶公司和產(chǎn)品的實際情況,要不然你怎么知道客戶參展的需求是什么,客戶會在與你溝通中,透露出他的需求,比如客戶會說他是在網(wǎng)上看到我們展會介紹的,他是想找類似我們這樣的企業(yè)參展多的展會,針對性要強。所以,以后銷售需要先關(guān)心客戶的需求,先問他們公司和產(chǎn)品的情況,你都不知道客戶的需求,就先把自己的展會給吹噓了一遍,你都不知道客戶為什么要參展。
4. 痛點
就是不愉快的經(jīng)歷。如果客戶來咨詢你,說他原來參加的是另一個展會,你想不想知道他在那個展上有什么不愉快,你想不想知道他參加那個展發(fā)生了什么事情,這都是過去不愉快的經(jīng)歷,也就是痛點。當(dāng)客戶情緒起來的時候,銷售的業(yè)績也會隨之增加,這話真的很有道理。
7.什么叫做情緒?
參展商在展會布展期間,展位里面少了個椅子,電沒有接上,而又沒有人為他及時解決問題時。參展商在開展期間,沒有什么專業(yè)觀眾來展位談事,覺得這個展會沒啥效果。參展商在撤館期間,不知道出門單找誰拿,因為主辦方?jīng)]有通知到位,因此延誤了參展商的撤展時間。如果這些事情都發(fā)生在同一家展商身上,客戶來年還會繼續(xù)參展嗎?不太可能吧。此時客戶的情緒起來了,就會尋找類似的展會做為參展目標(biāo),所以銷售了解到客戶的這些痛點以后,銷售業(yè)績也會隨之增長。
請你再看看公司的銷售,有多少人會在意客戶的痛點,會有意識地做好參展商的服務(wù)工作,我們其實很不注意的。謝謝!
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