當(dāng)參展問(wèn)您的展位什么納悶貴時(shí)？該如何回答？上海會(huì)展展臺(tái)搭建公司解答

展會(huì)有各類價(jià)格策略可供客戶選擇，比如說(shuō)可以賣展位，賣會(huì)刊廣告，吊繩廣告，胸卡廣告等，客戶可以通過(guò)判斷各類價(jià)格策略的價(jià)值，并結(jié)合自己的預(yù)算，從而選擇訂展位，或者有選擇性地購(gòu)買各類廣告。

比如，客戶問(wèn)你這個(gè)展位為什么那么貴？你可能一時(shí)沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)怎么說(shuō)，因?yàn)槟阏娴牟磺宄矡o(wú)法量化你展位的價(jià)值，所以這時(shí)你需要找到一個(gè)參照物，你可以告訴客戶，另兩個(gè)同類展會(huì)他們的展位分別是多少錢，你大概就容易和客戶說(shuō)明白這個(gè)價(jià)格問(wèn)題了。沒(méi)有參照物，客戶就不知道這個(gè)展會(huì)到底值不值這個(gè)價(jià)了。所以結(jié)論就是要用參照物的形式改變客戶的原有思維，讓客戶在參照物的影響下覺(jué)得你的展位物有所值。

策略一：通過(guò)拋出誘餌的方式引導(dǎo)客戶

我曾經(jīng)給我的同學(xué)們舉過(guò)一個(gè)例子，也是一個(gè)實(shí)驗(yàn)。

面包店有三種面包供顧客選擇，第一種：奶油面包6塊錢；第二種：香腸面包18塊錢；第三種：肉松面包+香腸面包20塊錢。

結(jié)果怎么樣呢？30個(gè)同學(xué)有21個(gè)選了第一種，9個(gè)選了第三種，沒(méi)有人選第二種。好了，沒(méi)人選的話我們就把第二種選項(xiàng)去掉。

我另外再找了30個(gè)同學(xué)，只能選第一種：奶油面包6塊錢；或者第三種：肉松面包+香腸面包20塊錢。

結(jié)果28個(gè)人選擇了第一種，只有2個(gè)人選擇了第三種。

這種結(jié)果說(shuō)明了當(dāng)?shù)诙N選項(xiàng)出現(xiàn)時(shí)，引導(dǎo)了很多同學(xué)去選擇第三種選項(xiàng)。如果沒(méi)有第二種選項(xiàng)，同學(xué)們很難比較第一種和第三種哪個(gè)性價(jià)比更高，因?yàn)榈谝环N價(jià)格便宜味道一般，而第三種價(jià)格貴但味道好，量也多，但有了第二種以后，事情就變簡(jiǎn)單了，讓同學(xué)從第二種和第三種里面選擇的話，一定是選擇第三種，所以這里面第二種就是第三種的誘餌。通過(guò)這種銷售方式，我們可以改變客戶的購(gòu)買選擇。

展會(huì)銷售實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景：你展會(huì)的價(jià)格策略里。展位的價(jià)格20000元一個(gè)，吊繩廣告8000元。如果你想多賣廣告，不妨試試展位的價(jià)格還是20000元一個(gè)，吊繩廣告價(jià)格依然是8000元，同時(shí)推出吊繩廣告+會(huì)刊廣告的套餐，價(jià)格是10000元。

策略二：通過(guò)價(jià)格差異性影響客戶的判斷

很多時(shí)候當(dāng)客戶不能判斷你的展位價(jià)值多少時(shí)，往往要考慮一番，對(duì)你的展位價(jià)格做一些分析和評(píng)估。但是這種分析和評(píng)估是會(huì)受到價(jià)格差異性影響的。

比如說(shuō)我們看到網(wǎng)上賣服裝也好，賣電器也好，特別是在雙十一的促銷中，商家會(huì)把原價(jià)定高點(diǎn)，再經(jīng)常性地進(jìn)行打折促銷來(lái)吸引顧客購(gòu)買。

或者在一個(gè)氛圍很好的咖啡廳里面，引入一種特別貴的咖啡，那相對(duì)來(lái)說(shuō)，比較貴的咖啡就不顯得那么貴了，此時(shí)就會(huì)影響顧客的判斷。

所以，我們可以通過(guò)以上兩種策略來(lái)引導(dǎo)客戶，并影響客戶的判斷，讓客戶覺(jué)得占了便宜，這樣才能最大可能地縮短甚至不讓客戶有更多考慮的時(shí)間。有了策略，我們可以套用在各種展會(huì)銷售技巧中。好了，今天就講到這里，謝謝大家！

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