要成為優(yōu)秀的銷售,首先要善于想出好的銷售技巧和對(duì)策,就需要我們勤動(dòng)腦并精于實(shí)踐,這就是思考力。我們可以把想到的銷售技巧記錄下來,為客戶確定出一個(gè)最佳的銷售對(duì)策,這就是決策力。然后就開始執(zhí)行你的銷售對(duì)策,并把對(duì)策落到細(xì)節(jié),落到實(shí)處,這就是執(zhí)行力。如果你找到的是客戶決策者,就要做到緊盯,直至該決策者給到你確認(rèn)。
簡(jiǎn)而言之,開發(fā)客戶應(yīng)該具有三個(gè)重要的步驟:
第一思考力,思考客戶的需求如何達(dá)成;
第二,決策力,決策出一個(gè)最佳的銷售對(duì)策,請(qǐng)注意你的決策效率;
第三,執(zhí)行力,做到緊盯你的客戶,特別是客戶決策者,并做到有效執(zhí)行。
這里需要強(qiáng)調(diào)的是,銷售需要站在客戶的角度去思考,以客戶為中心,服務(wù)于客戶。案例:在實(shí)踐中才能切實(shí)找出問題
在銷售中最好有個(gè)習(xí)慣,從官方網(wǎng)站上了解客戶的公司情況,這個(gè)習(xí)慣是好的,但更需要做到的是,從網(wǎng)上了解客戶以后,進(jìn)一步地引導(dǎo)客戶說出他們的需求。
我有個(gè)習(xí)慣,與客戶的溝通中喜歡把和客戶合作的公司名字報(bào)出來,也就是我們要了解客戶有哪些買家已經(jīng)合作了,這點(diǎn)往往比你報(bào)出客戶同行及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字更有效。我說我們有類似這樣的買家資源,諸如A、B和C是我們的重要觀眾資源。詢問客戶的想法,我們目前有靠近主通道的展位可以推薦,觀眾進(jìn)館后,很容易地就可以到達(dá)這塊展位與展商恰談溝通,此時(shí)就可以把展位圖發(fā)給客戶參考了,如果客戶表達(dá)出興趣,至可以讓客戶挑選展位。
一家客戶最想要獲得的資源一定是他們的買家,所以銷售要把這種資源優(yōu)先透露給客戶,包含這些買家的名稱,職位,并盡可能告知買家的動(dòng)向和需求等。但如果銷售一開始就只介紹自己的展會(huì),或沒有把話說到客戶的需求上,銷售工作就無法做好、做到位。
所以銷售應(yīng)該跟展會(huì)的行業(yè)市場(chǎng)更接近,應(yīng)該俯視這個(gè)市場(chǎng)里面正在和將要發(fā)生的事情,了解客戶的需求,切實(shí)體會(huì)客戶的心情,不要只講理論,不要只是看客戶的官網(wǎng),講話的重點(diǎn)要圍繞客戶的需求展開。
案例:
有一次我給一家客戶打電話,在溝通好我們的展會(huì)可以帶給客戶的買家資源以后,我說:“是不是可以嘗試一下?”她說要考慮一下,然后問了我一句話:“你們展會(huì)真有說的那么好嗎?”我笑笑說:“貴司的同行A、B、C和D公司都是我們的老展商,如果參展效果不好,我相信他們也不愿意每年來參展的,這幾家公司的參展情況大致是這樣的,從去年開始參展,這幾家公司的參展反饋是畢竟參展還是要看效果的,這樣才能吸引越來越多的同行來參展?!蹦莻€(gè)客戶后來又問了一些參展的細(xì)節(jié)問題,第二天就填了申請(qǐng)表發(fā)過來。
假如有機(jī)會(huì)你到一家客戶公司拜訪,你還約到了總經(jīng)理,要和他聊什么?不建議一上來就聊展會(huì),你可以聊他們公司所處的行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢(shì),聊聊與他們有競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)情況,這些作為總經(jīng)理會(huì)關(guān)心嗎?當(dāng)然會(huì),這就是真正地做到從客戶的立場(chǎng)上去考慮。
所以我們?cè)谝娍蛻粢郧?,?qǐng)想想客戶在想什么,你的展會(huì)如何能夠吸引他。見到客戶以后引導(dǎo)他們說出需求,然后再去針對(duì)需求給予相匹配的解決方法。這就是思考力、決策力和執(zhí)行力的整體過程。
客戶在想什么?比如說,你可以問問客戶和哪幾家買家有合作,問問客戶最想和什么樣的買家合作,接著我們就可以和客戶介紹我們展會(huì)的買家情況,當(dāng)然可以把介紹的重點(diǎn)放在客戶最想合作的那些買家身上??蛻艉芟矚g你講他們同行的情況,所以銷售主動(dòng)講起時(shí),客戶一定會(huì)被你吸引,這可以給你和客戶增加粘性,進(jìn)而你還可以和客戶說說同行的參展情況,客戶一定喜歡。接著客戶不喜歡你老是介紹自己的展會(huì),所以我們需要根據(jù)客戶的想法來介紹展會(huì)的情況,專門為客戶提供展會(huì)的情報(bào)。
為了讓客戶參展,我們就要思考如何讓客戶滿意,這點(diǎn)其實(shí)還是比較好實(shí)現(xiàn)的,這就是開發(fā)客戶的方法與技巧多多嘗試吧,
要成為優(yōu)秀的銷售,首先要善于想出好的銷售技巧和對(duì)策,就需要我們勤動(dòng)腦并精于實(shí)踐,這就是思考力。我們可以把想到的銷售技巧記錄下來,為客戶確定出一個(gè)最佳的銷售對(duì)策,這就是決策力。然后就開始執(zhí)行你的銷售對(duì)策,并把對(duì)策落到細(xì)節(jié),落到實(shí)處,這就是執(zhí)行力。如果你找到的是客戶決策者,就要做到緊盯,直至該決策者給到你確認(rèn)。
簡(jiǎn)而言之,開發(fā)客戶應(yīng)該具有三個(gè)重要的步驟:
第一思考力,思考客戶的需求如何達(dá)成;
第二,決策力,決策出一個(gè)最佳的銷售對(duì)策,請(qǐng)注意你的決策效率;
第三,執(zhí)行力,做到緊盯你的客戶,特別是客戶決策者,并做到有效執(zhí)行。
這里需要強(qiáng)調(diào)的是,銷售需要站在客戶的角度去思考,以客戶為中心,服務(wù)于客戶。案例:在實(shí)踐中才能切實(shí)找出問題
在銷售中最好有個(gè)習(xí)慣,從官方網(wǎng)站上了解客戶的公司情況,這個(gè)習(xí)慣是好的,但更需要做到的是,從網(wǎng)上了解客戶以后,進(jìn)一步地引導(dǎo)客戶說出他們的需求。
我有個(gè)習(xí)慣,與客戶的溝通中喜歡把和客戶合作的公司名字報(bào)出來,也就是我們要了解客戶有哪些買家已經(jīng)合作了,這點(diǎn)往往比你報(bào)出客戶同行及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字更有效。我說我們有類似這樣的買家資源,諸如A、B和C是我們的重要觀眾資源。詢問客戶的想法,我們目前有靠近主通道的展位可以推薦,觀眾進(jìn)館后,很容易地就可以到達(dá)這塊展位與展商恰談溝通,此時(shí)就可以把展位圖發(fā)給客戶參考了,如果客戶表達(dá)出興趣,至可以讓客戶挑選展位。
一家客戶最想要獲得的資源一定是他們的買家,所以銷售要把這種資源優(yōu)先透露給客戶,包含這些買家的名稱,職位,并盡可能告知買家的動(dòng)向和需求等。但如果銷售一開始就只介紹自己的展會(huì),或沒有把話說到客戶的需求上,銷售工作就無法做好、做到位。
所以銷售應(yīng)該跟展會(huì)的行業(yè)市場(chǎng)更接近,應(yīng)該俯視這個(gè)市場(chǎng)里面正在和將要發(fā)生的事情,了解客戶的需求,切實(shí)體會(huì)客戶的心情,不要只講理論,不要只是看客戶的官網(wǎng),講話的重點(diǎn)要圍繞客戶的需求展開。
案例:
有一次我給一家客戶打電話,在溝通好我們的展會(huì)可以帶給客戶的買家資源以后,我說:“是不是可以嘗試一下?”她說要考慮一下,然后問了我一句話:“你們展會(huì)真有說的那么好嗎?”我笑笑說:“貴司的同行A、B、C和D公司都是我們的老展商,如果參展效果不好,我相信他們也不愿意每年來參展的,這幾家公司的參展情況大致是這樣的,從去年開始參展,這幾家公司的參展反饋是畢竟參展還是要看效果的,這樣才能吸引越來越多的同行來參展?!蹦莻€(gè)客戶后來又問了一些參展的細(xì)節(jié)問題,第二天就填了申請(qǐng)表發(fā)過來。
假如有機(jī)會(huì)你到一家客戶公司拜訪,你還約到了總經(jīng)理,要和他聊什么?不建議一上來就聊展會(huì),你可以聊他們公司所處的行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢(shì),聊聊與他們有競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)情況,這些作為總經(jīng)理會(huì)關(guān)心嗎?當(dāng)然會(huì),這就是真正地做到從客戶的立場(chǎng)上去考慮。
所以我們?cè)谝娍蛻粢郧埃?qǐng)想想客戶在想什么,你的展會(huì)如何能夠吸引他。見到客戶以后引導(dǎo)他們說出需求,然后再去針對(duì)需求給予相匹配的解決方法。這就是思考力、決策力和執(zhí)行力的整體過程。
客戶在想什么?比如說,你可以問問客戶和哪幾家買家有合作,問問客戶最想和什么樣的買家合作,接著我們就可以和客戶介紹我們展會(huì)的買家情況,當(dāng)然可以把介紹的重點(diǎn)放在客戶最想合作的那些買家身上??蛻艉芟矚g你講他們同行的情況,所以銷售主動(dòng)講起時(shí),客戶一定會(huì)被你吸引,這可以給你和客戶增加粘性,進(jìn)而你還可以和客戶說說同行的參展情況,客戶一定喜歡。接著客戶不喜歡你老是介紹自己的展會(huì),所以我們需要根據(jù)客戶的想法來介紹展會(huì)的情況,專門為客戶提供展會(huì)的情報(bào)。
為了讓客戶參展,我們就要思考如何讓客戶滿意,這點(diǎn)其實(shí)還是比較好實(shí)現(xiàn)的,這就是開發(fā)客戶的方法與技巧多多嘗試吧,