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1.展會銷售技巧與方法-攻心戰(zhàn)
這里攻心戰(zhàn)的定義就是你的展會在客戶的心目中所占的地位。也許你認為自己的展會對客戶是好的，但是客戶可能并不這樣認為。例如，當(dāng)你和客戶溝通時你會說自己的展會很專業(yè)嗎？當(dāng)然會。但客戶可能覺得你的展會雜，并不是很有針對性。這就是我們要講的展會定位的概念。

如果你為展會做宣傳，打廣告，你的展會需要切中其核心的定位，客戶心目中的定位才是你展會的本質(zhì)定位。號稱美容業(yè)第一展的中國國際美博會就很清楚地知道，自己的影響力和規(guī)模雖然國內(nèi)第一，但是對于客戶的針對性卻有短板，這就是他們?yōu)槭裁醇尤朊缞y供應(yīng)鏈版塊和加強全國重點美妝地區(qū)巡展的意義。香港包裝印刷展從最豪華的奢侈品包裝到最經(jīng)濟的快速消費品包裝，分別有高、中、低定位，劃分為相應(yīng)的展區(qū)?？蛻艨梢苑謩e根據(jù)自己的需求來選擇自己所喜歡的包裝供應(yīng)商。

因此，一定要搞清楚自己展會最合適的定位。定位最重要的是你替客戶做了什么，為了符合定位，加強了展會的哪些方面。定位說白了就是如何去掌握客戶的心理，讓他們認可你的展會，也就是說，你如何在客戶心中牢固地定位你的展會。有時盡管你的展會剛起步，規(guī)模也不大，也要把它定位成一種特定客戶所認可的展會。

大部分展會所做的事情其實都差不多，如招展、招商、劃分展位或者為展商提供宣傳計劃等。這么多展會的差異究竟都表現(xiàn)在哪里?銷售的差異化是什么?如果你只做奢侈品包裝是否應(yīng)該優(yōu)先考慮去奢侈品包裝展，其實，展會的的定位明確，真正有需求的客戶就會去了解，就會來。

人們最喜歡講的一句話是：展會有沒有很好的賣點？其實這句話講反了，應(yīng)該先說：客戶的買點在哪里?要根據(jù)客戶的買點來設(shè)計你的賣點，再找出你的展會定位。因為有需求才有市場，有訂單才能開展業(yè)務(wù)。