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跑展，會展人都經(jīng)歷過，那么誰是跑展次數(shù)最多的人，一定是會展銷售。

每年跑展少則20、30次， 多則50,60次，平均每6天就要跑一次展，這個數(shù)據(jù)是不是很震撼呢？銷售很辛苦，呼吁我們的老板們對銷售要好點啊。

今天，我要講句公道話，跑展能有非常好的效果，有高超的技術(shù)，對心理學(xué)掌握之好，甚至能多多簽單的案例其實并不多。這和銷售的水平有很大的關(guān)系，在我身邊就有這樣水平很高的銷售，那么他們用了哪些與眾不同的方法呢，這些方法是否各位用起來一樣有效呢？

你可以事先做好跑展的過程管理；

你可以提升“身份”獲得更好的溝通氛圍；

你可以從非常多的人那里得到有效信息；

你可以用一些特別的技巧與客戶達成某種合作意向；

你可以事先做好跑展的過程管理。比如說你明天早上9點要到某某展館去跑展找客戶，介紹你的展會并邀請他們參加，那么此時你會怎么做？就是做好過程管理，具體請參考以下這些內(nèi)容：

你明天要見面溝通的客戶名單和相應(yīng)的展位位置事先了解清楚，并且以客戶的重要性標(biāo)記好跑展的先后順序，一天的最后一個半小時一定要留下來，用于和之前未見到負責(zé)人的客戶或還需進一步溝通的客戶最后再面對面溝通一遍。

事先在網(wǎng)上做好觀眾胸卡預(yù)登記，避免現(xiàn)場排隊浪費跑展的寶貴時間。如果你是開車，跑展當(dāng)天請?zhí)崆俺鲩T，避免碰到早高峰，不要遲到。

保證良好的形象，精力旺盛、信心十足、發(fā)型整齊、面帶微笑、口氣清新、聲音洪亮、身板挺直、沒有異味、服裝正式，指甲干凈、走路穩(wěn)重、皮鞋擦亮。請你在見客戶之前，先照照鏡子，檢示一下自己這些是否都做到了。

準備好見面時自己的開場話術(shù)，三到五句話為宜，字數(shù)控制在80個之內(nèi)，做到簡潔明了。對于客戶經(jīng)常問到的問題，需要事先準備好溝通的話術(shù)，例如客戶會問：“你們展會我沒聽說過”、“我們只參加某某展會”、“我們沒有興趣”等等，所以需要銷售事先整理好相對較好的回答話術(shù)，請各位注意，只有你事先做好準備了，才能和客戶見面時很好的靈活應(yīng)用。

準備好現(xiàn)場要用的工具和資料，如一個方便攜帶的背包、便箋紙、兩支筆、清晰標(biāo)記展商名稱和展位號的展位圖、手機及充電寶、飲用水、宣傳材料、名片等。

請記住這些細節(jié)能幫助你提高跑展的效率：把標(biāo)記展商名單和展位號的展位圖拿在手上，每談好一家客戶，請在展位圖上做好標(biāo)記，以免重復(fù)跑同一家客戶或者漏跑的情況；跑展很辛苦，視自己的體力情況，每跑十家客戶以后，找個地方稍事休息，喝點水，吃個香蕉補充體力或者想想前面幾家客戶溝通下來的感覺，自己要做哪方面調(diào)整；和客戶溝通時要問到負責(zé)人的姓名，并在溝通中把“你”替換為負責(zé)人的姓名或某某先生、某某小姐，可以有效提升彼此的親切感。

你可以提升“身份”獲得更好的溝通氛圍。我們銷售的機會其實無處不在，只是你可能不知道怎么做而已。根據(jù)對客戶心理的研究，客戶更愿意與職位較高的人溝通，因為客戶心里會想這部分職位較高的人群溝通起來比較流暢，比較有涵養(yǎng)，溝通下來感覺更舒服，自己也更有成就感。那么我們的銷售應(yīng)該怎么做呢？

第一次與客戶見面時你需要有一張與眾不同的名片，作為營銷你自己的一種重要工具，一定要讓客戶記住你。除了應(yīng)注重名片紙張的質(zhì)量，字體和版面設(shè)計的高雅以外，名片上的職位部分非常重要，如果你是銷售經(jīng)理，建議改為高級營銷顧問或者營銷策劃經(jīng)理。而名片背面不要浪費了，建議印上二維碼，并在上方寫上成功案例。當(dāng)你與客戶第一次見面時，請?zhí)嵝涯愕目蛻糁灰獟呙瓒S碼，可以輕松了解到這些成功案例。

你是否精心準備了你給客戶的各類資料？建議準備一個精致的文件夾，可以將你的各類宣傳資料分門別類地裝進去，比如中英文招展函，買家名單，展會新聞快報，展位圖，報名表等。這樣做的目的一方面是你自己查找各類資料比較方便快捷，另一方便讓客戶看到你是在用心準備資料的，使得客戶對你產(chǎn)生好感，進而記住你。

在與客戶溝通中，請記住你要顯示誠意。多使用禮貌術(shù)語并嘗試多詢問客戶的想法，比如說，“您看是不是這樣可以？”，“您覺得怎么樣？”，“好嗎？”。所以當(dāng)你為客戶介紹你的展會時，請使用簡潔、準確、快速的方式和客戶溝通你的展會，一方面你說，一方面詢問客戶的想法，并盡可能地切中客戶的要害，也就是問到客戶真正的需求，這是你與客戶溝通的目的。不只是你單方面介紹，而缺乏與客戶的互動。

可以適當(dāng)增加一些幽默的語句，并真實自然地表現(xiàn)出來，快速拉近你與客戶的距離，建議優(yōu)先選擇調(diào)侃你自己，這也是你成熟的標(biāo)志之一，比如說，“因為我的名字讀音與什么什么類似，所以經(jīng)常被人這樣調(diào)侃。。。?！?。這樣做不僅讓客戶記住了你的名字，也讓客戶對你有親切感。

你還可以適時地贊美你的客戶或客戶的展位?？梢再澷p客戶身上穿的衣服，可以夸獎客戶的發(fā)型，還可以告訴客戶這個展位設(shè)計很精致并且有藝術(shù)感等等，這些細節(jié)的溝通同樣有拉近與客戶距離的效果，請記住這種贊美應(yīng)點到為止，一兩句話帶過即可，不宜過分。

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