展覽搭建行業(yè)中為何他每一次跑展總能簽單，而你卻不行（下）

你可以從非常多的人那里得到有效信息。銷(xiāo)售如果想通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)跑展獲得展會(huì)負(fù)責(zé)人名字和聯(lián)系方式，通過(guò)與該負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)溝通并在展后進(jìn)行更加深入地互動(dòng)，以保證持續(xù)提升客戶對(duì)你展會(huì)的好感，你一定要收集齊客戶決策團(tuán)隊(duì)所有人員的名片，并做有針對(duì)性的溝通

跑展是收集客戶資料最有效的手段之一，銷(xiāo)售可依此建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。客戶數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)保證盡可能覆蓋客戶的公司名稱(chēng)、聯(lián)系人、職位、聯(lián)系手機(jī)、聯(lián)系電話以及地址、客戶公司經(jīng)常參加的展會(huì)清單、與客戶負(fù)責(zé)人在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)溝通的關(guān)鍵信息、參展意向百分比等量化數(shù)據(jù)。

為了讓客戶全面且深入地了解到你的展會(huì)和服務(wù)，加強(qiáng)客戶與你的粘度或信任度，請(qǐng)銷(xiāo)售盡可能多地拿到客戶各部門(mén)利益相關(guān)者的聯(lián)系方式，進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。這些人員通常應(yīng)包含客戶公司中的高級(jí)管理者，如銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人（銷(xiāo)售部總監(jiān)/銷(xiāo)售部經(jīng)理）、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人（市場(chǎng)部總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理）、技術(shù)部負(fù)責(zé)人、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、總裁或董事長(zhǎng)等人。因?yàn)檫@些人對(duì)你的展會(huì)都有相應(yīng)的需求，所以他們通常會(huì)自行組成一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)，這些關(guān)鍵聯(lián)系人都可能影響到是否參加展會(huì)的最終決策。

一般情況下，客戶公司的銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人以及技術(shù)部負(fù)責(zé)人有決策影響權(quán)，副總經(jīng)理、總經(jīng)理、總裁或董事長(zhǎng)有決策權(quán)。銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人想要了解你的展會(huì)有哪些行業(yè)針對(duì)性的買(mǎi)家或代理商；市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人想通過(guò)展會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，品牌宣傳推廣等；技術(shù)部負(fù)責(zé)人則想要通過(guò)展會(huì)獲得更多同行的技術(shù)支持和產(chǎn)品研發(fā)情況；而副總經(jīng)理、總經(jīng)理、甚至是總裁或董事長(zhǎng)，他們中的每一個(gè)人都有決策權(quán)，或者他們幾個(gè)人彼此經(jīng)過(guò)溝通進(jìn)行決策，這幾類(lèi)人是可以最終拍板的。

銷(xiāo)售建好數(shù)據(jù)庫(kù)以后，對(duì)于你的大客戶，接下去要有步驟地一步步推進(jìn)，首先是在充分了解并分析了客戶公司與各負(fù)責(zé)人情況之后，做有針對(duì)性的銷(xiāo)售策略，也就是銷(xiāo)售要提前準(zhǔn)備好與客戶公司中的各高級(jí)管理者溝通中做哪些主題或內(nèi)容的互動(dòng)，要達(dá)到的目的是什么；其次是通過(guò)與客戶的溝通，引導(dǎo)并深入挖掘客戶的真實(shí)需求；最后才是根據(jù)客戶的真實(shí)需求，銷(xiāo)售提供給客戶一個(gè)用心且專(zhuān)業(yè)的解決方案。

你可以用一些特別的技巧與客戶達(dá)成某種合作意向。我們的會(huì)展銷(xiāo)售應(yīng)該知道，如果在客戶目前無(wú)法確認(rèn)參展的情況下，可以用各種方法先和客戶達(dá)成合作意向，讓客戶把你的展會(huì)放進(jìn)他們的參展計(jì)劃列表中，然后再通過(guò)和客戶更進(jìn)一步的溝通，簽署參展合同，實(shí)現(xiàn)全面合作。

準(zhǔn)備好銷(xiāo)售的“參展意向表”。銷(xiāo)售通過(guò)前期多次與客戶負(fù)責(zé)人的電話溝通交流，客戶負(fù)責(zé)人了解了你的展會(huì)基本情況后有一定的意向了，此時(shí)當(dāng)有機(jī)會(huì)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與客戶負(fù)責(zé)人見(jiàn)面時(shí)，銷(xiāo)售可以在見(jiàn)面溝通時(shí)主動(dòng)表明邀請(qǐng)客戶公司參展的態(tài)度、并呈上建立初步合作的“參展意向表”，邀請(qǐng)客戶負(fù)責(zé)人簽字。這樣操作的目的首先是以文字約定的方式讓客戶記住你的展會(huì)，并顯示了銷(xiāo)售的誠(chéng)意，客戶會(huì)把你的展會(huì)放在他們重點(diǎn)考慮的展會(huì)清單里面，方便客戶做參展計(jì)劃和參展預(yù)算，其次是通過(guò)簽訂“參展意向表”，增強(qiáng)與客戶的粘度，銷(xiāo)售與客戶的進(jìn)一步接洽將變得更為順暢，并最終實(shí)現(xiàn)真正的參展合作。

當(dāng)然，如果銷(xiāo)售在現(xiàn)場(chǎng)跑展時(shí)與某家新認(rèn)識(shí)的客戶溝通，得到客戶對(duì)于展會(huì)的認(rèn)可和興趣，此時(shí)銷(xiāo)售也可以主動(dòng)提出邀請(qǐng)客戶負(fù)責(zé)人簽訂“參展意向表”的請(qǐng)求。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，簽訂“參展意向表”后，如果將來(lái)參展可以得到早早鳥(niǎo)優(yōu)惠，總參展費(fèi)用的多少多少折扣，優(yōu)先選擇主通道或人流量大的區(qū)域的展位，得到一些免費(fèi)的增值服務(wù)，如會(huì)刊廣告，官網(wǎng)LOGO，展會(huì)戰(zhàn)略合作單位，觀眾邀請(qǐng)服務(wù)等。

所以，對(duì)于我們銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，跑展是一個(gè)非常好的與客戶見(jiàn)面溝通的機(jī)會(huì)，這種面對(duì)面的溝通往往比你在電話溝通中的效果好得多，簡(jiǎn)潔明了，不易產(chǎn)生誤解。面對(duì)面溝通時(shí)銷(xiāo)售可以視情況多講講針對(duì)一些參展的細(xì)節(jié)問(wèn)題，可以讓客戶加強(qiáng)對(duì)展會(huì)的了解，增進(jìn)彼此的信任，解決客戶對(duì)于參展顧慮的一系列問(wèn)題，所以跑展對(duì)于會(huì)展銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是最有效的銷(xiāo)售方式。

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