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電話銷售的溝通過程，筆者認為面臨三大挑戰(zhàn)：電話溝通的開場白技巧、電話溝通的引導技巧、電話溝通的結(jié)束技巧。

其中，電話溝通的結(jié)束技巧大家重視極低，不是筆者過慮，大家也多次提到如何結(jié)束通話才能給客戶留下良好的印象，提高下次通話的效果。所以謹以此文期望引起電話銷售人員的重視。

近年來，電話銷售的基本學習方向是“如何提升電話溝通的開場白技巧，電話溝通的客戶引導技巧”。

回過頭看，通過學習這些技巧，我們的很多電話銷售成績變得十分出色，而另一個技巧，卻越來越被我們忽略了。

現(xiàn)在大家都知道電話銷售對于公司業(yè)績增長的重要性，而對于整體的溝通過程，需適度均等，不僅要重視通話的開場白階段以及其后的過程，同時也應(yīng)該關(guān)注通話的最后階段，這樣才更有利于改善溝通的整體效果，進而提高成交的概率。

所以，調(diào)整好自己的情緒，對于電話銷售人員來說，需要采取禮貌、樂觀的態(tài)度來結(jié)束每一次通話，哪怕是被客戶拒絕。

第一，當客戶拒絕你時，你需要保持樂觀的態(tài)度。因為每個人的情緒是可以自我調(diào)整的，你想提升銷售業(yè)績的話，就不得不這樣做。

如果你把負面情緒帶到下一次通話中，一定會影響你與客戶的溝通效果。經(jīng)驗證明，那些業(yè)績好的電話銷售，僅靠多打電話是完全不夠的，當你的上司在你身邊時，一定會特別強調(diào)，電話銷售需要時刻保持樂觀、積極，一定要有舍我其誰的態(tài)度。

筆者以為，除了繼續(xù)提高你的通話數(shù)量、改善你的銷售話術(shù)外，提升你的銷售熱情，甚至是面對客戶的拒絕時刻保持樂觀的情緒，是更重要，更根本的銷售方式。說到底，臉皮要厚，也是電話銷售最扎實的技巧之一。

第二，當你的這通電話銷售不成功時，也需要有禮貌地結(jié)束，告知客戶保持聯(lián)系，并感謝他的支持。

因為雖然現(xiàn)在客戶拒絕了你，但今后客戶有參展需求時，如果你的銷售方式給客戶留下了良好的印象，就有更大的概率可以成交。

但如果你在掛掉電話時，客戶沒有感受到你的積極或禮貌，你也沒有給客戶留下什么好印象，今后客戶即使有參展需求時，你也很可能會失去機會，這也正是我們電話銷售當前所經(jīng)歷的現(xiàn)實，你的態(tài)度正不知不覺地阻礙了你的業(yè)績增長。

那么當客戶在電話中確認參展時，你應(yīng)該怎么結(jié)束通話呢？這里有兩點建議：

第一，一次通話的時間太久反而有可能引起客戶的異議或歧義，這是很多電話銷售的痼疾，應(yīng)該根除。

如果客戶在電話中確認參展，電話銷售與客戶之間應(yīng)按流程確認參展的后續(xù)事情，例如聊如何簽訂協(xié)議，如何支付參展款項。

而不應(yīng)將溝通的話題分割，長談?wù)褂[后續(xù)服務(wù)或參展效果的事情，這點不怎么值得提倡，此時說得越多，客戶可能顧慮越多，這點尤其需要引起電話銷售人員的警惕。

第二，在即將結(jié)束通話時，應(yīng)該與客戶確認好這三件事情：首先是向客戶道謝。比如你在結(jié)束通話時，告訴客戶，“感謝您對展會的信任“或者”感謝您參加本展會“或者”感謝您寶貴的時間?！?/p>

其次是確認客戶的一些基本信息。你可以說“為了方便貴司的參展，現(xiàn)在我與您確認一下貴司的基本信息?！?/p>

再次是向客戶提供你的聯(lián)系電話或手機。以便客戶在碰到問題時可以隨時找到你。

有電話銷售可能對如何結(jié)束通話還有疑問，對如何調(diào)整情緒還有問題，這是容易理解的。但是，為了提升銷售效率和業(yè)績增長，這種調(diào)整，你做了，就要把它做好，因為這是一項長期的工作，況且這也是我們電話銷售理應(yīng)做到的，且必須做到的。

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